Идеальный менеджер по продажам: утопия или реальность?

Кто они такие – эти продажники?

Слово «продажа» стало в нашем мире неотъемлемой составляющей, можно сказать, основой бытия. Утром, включая телевизор, мы получаем массу предложений что-либо купить в самых разнообразных формах: от прямой рекламы до контекстных предложений в речи ведущих утренних программ.

Всё в жизни продаётся и покупается, поэтому профессия «менеджер по продажам» является чуть ли не самой востребованной на сегодняшний день. Статистика показывает, что в некоторых кадровых агентствах количество вакансий «менеджер по продажам» составляет более 50% всех предложений по работе. Итак, кто же они, эти люди, которые так нужны?

Менеджер по продажам – это сотрудник, осуществляющий процесс купли-продажи между покупателями и торговыми или производящими компаниями. В этом точном определении сформулирована лишь суть профессии. Но давайте посмотрим на личные качества, которыми должен обладать идеальный менеджер:

• Активность
• Коммуникабельность
• Клиентоориентированность
• Хорошо поставленная речь
• Адекватность
• Умение принимать самостоятельные решения
• Внимательность
• Стрессоустойчивость

Этот общий список каждая продающая компания варьирует под себя, однако в целом набор качеств для менеджера выглядит именно так. Почему же тогда зачастую человек, который на собеседовании проявил полное соответствие этому списку, по факту оказался абсолютно неэффективным сотрудником?

Основные ошибки при подборе менеджеров.

И снова поиск менеджера по продажам приходится повторять, теряя время и деньги. Давайте разберёмся, какие ошибки допускает компания при подборе и найме персонала в отдел продаж.

• Если кандидат является профессионалом, значит он будет работать хорошо и в нашей компании.
  Абсолютно не факт. Да, сейлз может иметь солидный послужной список и даже отзывы от предыдущих работодателей, но при отсутствии правильной мотивации и вовлечённости в процесс продавать у Вас он не будет. Что есть правильная мотивация для менеджера по продажам? Разумеется, ориентация на результат, а если быть более точным, денежное вознаграждение этого результата. Чем выше процент с продаж, тем больше будет продавать менеджер. Работать за фиксированный оклад сейлз не будет.
• Если в нашей компании менеджеру будут созданы идеальные условия труда, предложен высокий процент с продаж, он будет хорошо работать.
  Не всегда. Для продажника очень важны условия, которые он может предложить клиенту, система скидок, компенсаций, стимулирование клиента к постоянному сотрудничеству. Взаимное непонимание между руководством и отделом продаж приводит к тому, что менеджер увольняется. Поэтому необходимо создать идеальные условия для самой продажи, чтобы сейлзу было легко и приятно предлагать клиенту Ваш товар или услуг.

Продажнику должно быть интересно работать у Вас, поэтому важно уделять внимание мотивации каждого менеджера. Инициатива в данном случае является одной из важнейших составляющих работы менеджера.

Инна Суматохина, управляющий партнёр рекрутинговой компании MarksMan, пишет: «такие компетенции, как инициативность, способность принимать самостоятельные решения, – одни из важнейших для эффективной работы в данной области. Если менеджер по продажам безынициативен, то это значит, что его работа требует постоянного контроля и вмешательства со стороны руководства. Соответственно, руководитель теряет самое ценное – собственное время – на объяснение очевидных фактов.»

При создании правильной мотивации инициатива не заставит себя ждать!

Поиск менеджера по продажам: мероприятие, обречённое на успех.

Да, именно так и будет, если Вы попробуете использовать в подборе и расстановке персонала в отдел продаж отход от стереотипов и использование уникальных hr-методик.

Типичными требованиями к кандидату являются: высшее образование, опыт работы, знание рынка, возрастная категория.

Однако не всегда соответствие этим требованиям является показателем эффективного сейлза.

• Высшее образование. Не всегда, увы, наличие диплома говорит о высоких интеллектуальных и профессиональных навыков. Зачастую люди, которые ещё учатся или имеют среднее техническое образование работают не хуже специалистов с «вышкой». Поэтому на этапе собеседования не стоит отсеивать всех кандидатов, не имеющих «корочки».
• Опыт работы. Разумеется, Вам хочется взять опытного человека и не возиться с его обучением. Но в связи со спецификой компании обучаться менеджеру в той или иной степени всё равно придётся, а как показывает практика, кандидаты без опыта воспринимают информацию быстрее и лучше. Это вовсе не означает, что опыт есть плохо, просто при собеседовании лучше оценивать потенциал сотрудника, чем его прошлые успехи.
• Знание рынка. Если Вы продаёте косметику, к примеру, в идеале Вам нужен продажник, работавший ранее в этой же сфере. Но найти специалиста со столь узкой квалификацией очень сложно, поэтому не стоит ориентироваться на тот продукт, который кандидат продавал раньше. Ещё одним минусом знания рынка является негативный опыт, когда менеджер изначально настроен на неудачу и отказывается искать новые решения.
  Проявляется это фразами «Я их знаю», «С ними никогда не заключить договор» и т.д.
• Возраст. На одном из тренингов по продажам аудитории был задан вопрос: каким Вы видите идеального менеджера по продажам? В ответ было множество вариантов, однако все говорили о том, что он должен быть молодым. На следующий вопрос: сколько лет Вашему лучшему продавцу ответы участников были разными. Многие из них отметили, что лучшим продажникам в их компании давно за 30. Не всегда стоит следовать практике крупных компаний, у которых есть время и средства для «воспитания молодёжи».
• Общая мысль такова, что не стоит руководствоваться общепринятыми стереотипами. Потенциал менеджера по продажам зачастую важнее, чем опыт, возраст и образование.

Поиск менеджера по продажам с помощью агентства по подбору и найму персонала.

Часто руководитель предприятия, проведя весь комплекс мероприятий по оценке и подбору и персонала в отдел продаж, потратив массу времени и денег на размещение вакансий и проведение собеседований разочаровывается в новом менеджере по продажам. Почему так?

Давайте разбираться. Всё-таки трудно спорить с тем, что каждый должен заниматься своим делом, поэтому поиском менеджеров должны заниматься компании по подбору персонала. Почему, спросите Вы? Ведь справедливо, что свой бизнес лучше самого руководителя никто не знает, поэтому представить менеджера по продажам Вам несложно. Но, увы – не всегда представление совпадает с реальным менеджером.

При поиске менеджеров по продажам квалифицированные специалисты используют технологии психологического подбора персонала. Так, ведущие эксперты в hr-области отмечают, что при собеседовании невербальные средства общения (мимика, жесты, позы, манера говорить и проч.) говорят о кандидате гораздо больше, чем слова.

Однако правильно разбор и анализ «шифра» невербальных средств под силу только высококвалифицированному специалисту, поэтому лучше обратиться к ним, дабы не тратить напрасно столь дорогого для руководителя времени.

Кадровое агентство «АМИТЕГ Персонал» осуществит поиск персонала в Москве с помощью современных технологий подбора. Наш многолетний опыт помогает уже на этапе собеседования отобрать лучших и отсеять заведомо неэффективных продажников.

• К тому же в случае несоответствия кандидата профессиональным требованиям, указанным в заявке, мы гарантируем Вам бесплатную замену в максимально короткие сроки. Будьте уверены, что с нами уровень продаж Вашей компании вырастет, а сотрудники будут направлять максимум сил и времени на получение выгоды.